価格戦争の始まりは、市場プレーヤーの1人による小売価格または卸売価格の急激な下落を意味します。 最新の商業的利益を得るために実施されますが、通常はすべての面で損失につながります。
戦争の勃発のための潜在的に好ましい環境
この状況は、同じ業界で事業を行っている事業体間での高水準の市場競争によって発生します。 次の特性は、この業界の特性である必要があります。
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ほぼ同等の市場シェアを持つ多数の事業体。
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市場の成長は遅い。
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固定費が高い。
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腐敗しやすい製品の高いコストまたは高い保管コスト。
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売り手間の移行における買い手にとっての低コスト。これは、類似商品の価格を引き下げたいという彼らの欲求につながります。
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商品の差別化が低い;
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危険な行動をするときに高いリターンを得る機会;
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市場が下落した場合にその可能性を実現することが不可能である場合、市場から撤退するための大きな障壁があります。
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競争相手は異質です-それぞれが独自の価値体系、異なるルールを持っています。
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業界の再編は、すべてのプレーヤーにとって市場のサイズが不十分であることによるものであり、したがって、価格戦争の結果として、最も弱い企業体が去っています。
対立の理由
他の3人に対する1人のプレーヤーによる価格攻撃の開始の主な理由：
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消費者数の潜在的な増加-これは、市場競争における潜在的な需要を考慮に入れています。これは、価格がわずかに下がれば、新しい顧客を引き付けることができることを示しています。
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小さな会社の小さな価格はそれが売上の大幅な増加をもたらす可能性があり、それは追加の利益を必要としますが、大企業は製品の価格ライン全体を変更する必要があります。
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利用可能なコストの優位性-これが観察された場合、価格を下げることができ、それがこの会社の市場シェアの増加に貢献します。
したがって、価格戦争は個々の企業にとっても利点があります。
ダンプのコンセプト
時々、個々の売り手は価格を「ジャンク」に引き下げます。これは、平均市場レベルと比較して大幅な下落を意味し、販売された商品のコストよりも低くなる場合もあります。 この手法はダンピングと呼ばれます。 価格戦争では、新しいプレーヤーが市場に参入するときに役立ちます。
この手法を長期間使用すると、それを使用する事業体の利益が大幅に減少する可能性があり、顧客ベースは不安定になります。これらの顧客は、他の顧客がさらに低い価格で表示されたときにそこに転送されるため、他の顧客はそれを検討しますこの時点で偽造品が販売されています。
価格戦争の影響
実際の売上高の増加は、初期利益さえもめったにありません。 価格を5％引き下げる場合、以前のレベルの収益性を確保するには、売上を18〜20％引き上げる必要があります。 したがって、理論上と実際の価格戦争は少し異なります。
売上が急増すると、変動費が大幅に増加します。
実行されるそのような攻撃の大部分において、企業体は製品の価値を完全に認識することができません。
プレーヤーの1人が行った製品の価値のこの減少が効果的であることが判明した場合、他の経済主体が従うことになり、この戦争を始めた人は大きな配当を受けることができなくなります。
これらの攻撃の別の結果として、間違った信号が顧客に送信され、その結果、顧客は価格のみに集中し始め、製品の利点を無視します。
価格戦争は通常、競争相手を疲弊させることを目的としています。
検討中の現象の肯定的な側面
ことわざにあるように、戦争が始まると、誰かがこれを必要とします。 したがって、彼らは誰かのためになるはずです。 それは何でしょうか？ まず第一に、しっかりした戦略の場合、この戦争を開始した敵に非対称の応答を適用することができます。これは、競合他社の主要製品に対して攻撃が行われるという事実である可能性があります。 生産プロセスを最適化し、リソースを使用することで、節約を実現できます。 さらに、市場を調査し、市場調査を実施し、この製品が消費者にとってどれほど重要であるかを見つける必要があります。 そして、それが本当に重要な場合は、説得戦略を適用する必要があります。 あなたの製品に固有の製品のいくつかのユニークな特性に消費者の重点を置く必要があります。
さらに、さまざまな事業体を法人化する可能性のあるアンチダンピング法があることにも留意する必要があります。 値下げを防ぐ、いわゆる「神風ブランド」を作ることで、競合他社の地位を弱めることができる。 ほとんどの場合、それらの導入は多くの商品の価値の低下よりも安価です。
最大の勝者は消費者です。 高品質の商品を受け取るものもあれば、身近な商品を割引価格で受け取るものもあります。
したがって、正しく計画および実施された戦略には、価格戦争の肯定的な側面もあります。
例
価格戦争の例として、2004年のインドのシャンプー市場の状況を見てみましょう。この期間中に、大手メーカーのUnileverの子会社であるHindustan Lever Limited（HLL）が、SunsilkおよびClinicのライバル1 + 1を無料で攻撃しました。プラス 2週間後、プロクター&ギャンブルは戦争に参加しました。 ヘアケア製品部門の責任者は、価格戦争を開始した会社に、売り上げを増やすことで利益を打ち消すと語ったが、すぐにそこで辞任し、2005年2月に、HLLは四半期ごとに4回連続の削減を発表した。到着しました。
そのような戦争における「略奪的」戦略の例は、日本のテレビメーカーによるアメリカ市場の獲得です。 これは、これらの良質な商品を低価格で米国市場に低価格で積極的に供給し、最終国の競争相手に生産を削減させたためです。
もう1つの例は、輸送市場における価格戦争です。 イルクーツクとクラスノヤルスクには空港と空母がありました。 クラスノヤルスク航空は、競合他社が収益性の高いフライトを作ることを許可しませんでした。 したがって、彼らはイルクーツクに飛び始めました、そこで彼らは彼らの間の貿易戦争を解き放ちました。 この都市からモスクワへのチケットはクラスノヤルスクからの2倍安かった。 その結果、その都市に移動したすべての航空会社は今日倒産しました。
貿易戦争の勃発に貢献できるものは何ですか？
それらは、競合他社の行動の誤解または彼らの反応の同じ解釈のために発生する可能性があります。 もう1つの選択肢は、競合他社の1つが高品質の商品を生産する場合です。これは、現在存在するブランドの再評価につながります。 その結果、貿易の競争相手は価格を下げ、反対側はこれを価格戦争の始まりと見なすかもしれません。
そのような「敵意」を防ぐための戦略
そのような4つの主要な戦略は区別することができます。
- 購入者は、価格ではなく、製品の利点に関する情報を提示する必要があります。
- あなたは自分の意図を明確に表現できる必要があります。
- 新製品をリリースする際の競合他社の反応を考慮する必要があります。
- 取引相手の行動に対応する場合は、最初にすべての事実を調査する必要があります。
「軍事作戦」を開始する前に、価格以外の決定を実装してみることができます。 それらは次のように要約できます。
- 価格ではなく品質に特別な注意を払う必要があります。
- 起こり得るリスクをバイヤーに通知する必要があります-競合他社の製品の品質低下を特に強調します。
- ライバルの製品が自然に害を及ぼす可能性があるなど、他のマイナスの結果に焦点を合わせる。
- 他の利害関係者の支援を得る必要があります。
視覚的な画像の魅力は、貿易戦争の実施にも役立ちます。 たとえば、電力供給業者の1つが破産した場合、供給業者が破産する可能性があるため、低価格には危険が伴うことを強調できます。 視覚的なイメージとして、破産者から電気を受け取る消費者からの光を消すという事実がここで作られます。
価格戦争は、大規模なバイヤーに適した条件を提供することで防ぐことができます。
応答を1つのセグメントに減らすことができます。
対立を避けられない場合は、敵を混乱させるためにできるだけ価格を下げて、通常の価格帯に戻すべきだ。
